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轩子巨2兔,周航:竞赛不是消除对手,而是赢得用户,我图网

2019-04-20 01:27:59 投稿作者:admin 围观人数:223 评论人数:0次

成功底子不是结局,永无宁日的指数级进化才是方向。

——周航

(本文仅为完好课程的1/6,请重视「混沌大学」大众号(id:hundun-university),后台回复关键词「比赛」,取得完好课程)

授课教师 | 周航顺为本钱出资合伙人

易到曾是职业的创始者,但很惋惜,它没有成为最终的成功者。所以许多人说,这或许是,没那么狼性,不拿手比赛……真是这样吗?莫非真的是我不会比赛吗?我细心琢磨了好久。

我从1994年就开端了创业生计,到现在现已有二十四、五年,比我过往生射中的一半还长。而在易到之前,我有过两次很成功的比赛:

一次是跟大中电器的“存亡之战”,其时仍是大中音响,职业规划比我大得多,但那个时分,我很决绝,用亏本的方法去比赛,很成功;别的一次是跟万科,其时仍是万科买卖,也是个比我规划大许多的 “伟人”,在抢夺索尼专业音响的我国署理时,曾同它发作过剧烈的比赛,但我也胜了,让天创数码进入了快速展开的通道。

回想这两场仗,我会问自己,你如同不是一个完全不会比赛的人,你在那么年青,力气也很微小的时分反而打赢了,为什么现在,你创始了一个新商场,并且仍是一个先行者,单独领跑了两年,成果却在后边的比赛中,稀里哗啦地败下阵来了,到底是为什么?

带着这样的问题,我开端了一系列的反思,并对比赛有了从头的了解,今日跟咱们共享下。

比赛不是得失问题

——而是存亡问题

2012年,整个打车其使用现已起来,特别是在北京,现已呈现了一天几百单轩子巨2兔,周航:比赛不是消除对手,而是赢得用户,我图网、几千单的规划,后来又呈现了更张狂的补助,那时,咱们怎样想的呢?

拼命算帐,便是说总觉得他们烧钱烧得太多,一定会很快把公ticket司烧穿,咱们总觉得这个不合算、不合理,总觉得他们这种打法很快就会难以为继少司命了。想着过两个月,这场战役就或许消亡了,那咱们就静观其变吧。

但形势总是发作着令人意想不到的改变——便是对手或许总是在烧钱,快烧完钱之前又融到了一轮更多的钱,然后开端愈加张狂地烧钱。

可咱们也仍然没有挑选跟进。为什么其时的易到如此鸵鸟心态,如此忽视对手?

我深刻反思后,以为很重要的一个原因是——上一段成功,给你带来的认知限制。古穿今功夫影后

我经历过两次成功。由于你成功了,你会树立一个成功的心锚,会把它作为一个放之四海而皆准的一个规律。当我带着那样的一套认知,走到这样一个新的战场,面临一个轩子巨2兔,周航:比赛不是消除对手,而是赢得用户,我图网新的比赛世界上最丑的人格式时,明显就遇到了重大问题。

反过来,咱们再来看看大疆是怎样面临跟随者进攻的。

咱们知道,大疆是无人机范畴的创始者,当它取得了足够大的成功今后,就有许多的跟进者和仿照者。假如以大疆其时的技能才能、产品才能、供应链才能、品牌才能,它完全可以疏忽掉全部后来的跟进者。

但大疆不是。面临比它微小许多的比赛对手,它采取了“过激”办法,杀鸡用牛刀——接连自动地去降价,然后以杀敌一千,自残八百的方法,使得或许的对手都被摧残在了摇篮之中。

尽管看起来大疆丢失了数以亿计的赢利,但现在大疆差不多占有着80%的商场份额。

咱们不可幻想的是什么呢?假如有几个优异的创业者,在这个机会中冒出来,乃至在一些部分商场站住了脚跟,那或许就会对大疆构成巨大的搅扰,整个本钱商场、用户商场对无人机工业的价值判别,或许就会有底子性地不同。

启示:

所以,面临比赛,要算大账,不要算小账。咱们面临的是存亡问题,不是得失问题。要算的是比赛往后,你能不能存活下来,而不是说花出了多少本钱,付出了多少价值,商场份额是多了10个点,仍是少了10个点。

此外,面临比赛者进攻时,要高度重视,不要鸵鸟心态。当比赛者现已清晰呈现时,整个公司或许都应该拉起警灯,要把面临比赛、应对比赛,作为公司最优先的使命。而不是说像鸵鸟相同,把头埋进沙子里,不愿意去理睬那些令人心焦不安男肉畜的问题。

比赛不是要打败对手

——而是要赢得用户

军事比赛的最高方针是打败对手,直至消除,但商业比赛如同不是这样,你消除了对手、打败了对手,用户便是你的了吗?许多时分,你消除了对手,你是这个范畴做得最好的,或许仍然会死去。

比方无人货架,假如有人今日站出来跟你说,我是无人货架职业的榜首,你会怎样看?整个职业都快没了,对吗?

再比方代驾,现在也只剩两家了,对吧?e代驾,滴滴代驾,但那又怎样呢?由于你会发现,每天晚上真实喝了酒,需求代驾的用户,全我国也就那么几十万人,职业鸿沟就这么大。

比赛其实有两种人物,一个是进攻,一个是防卫。一般来说,我会建议你应该尽力去站在进攻者的方位,为什么?由于用户和商场都是被有话语权的企业影响和主导的,而话语权又往往把握在进攻者手里,而不是领先者。

并且我要再着重的是,进攻的着眼点不是打败对手,而是能不可以不断地提出更新的用户价值建议。不要一提进攻便是去“黑对手”,你把对手说成渣了,用户也不见得挑选你。

事例1:

进攻者小米电视VS海信

来看一辅警个进攻者小米的比方。曩昔几年,国内电视商场的整体需求比较平稳,一年的销量底子稳定在4000万台左右。

小米明显是一个后来者,2013年进大都市小爱情入,5年时刻做到出货量单季度榜首,商场占有率全国前五,怎样做到的?

其实小米电视从创建之初就开端不断立异,比方一个摇控器,从本来几十个按键变成11键,从本来以电视设备信号为中心到整合到网络内容为中心,一个全新的UI界面。

整个过程中,你会看到小米在不断地提出新的用户价值建议,引领着互联网电视的话语权。

但实际上,小米一向都不是职业真实的老迈,真实的领先者是谁?或许是海信。不过看看百度指数,你会发现其实是小米在把握着这个职业的主导权,而领先者完全没有,领先者只会在不停地重复说,每个季度咱们仍然是职业榜首,咱们仍然是商场占有率中级职称榜首,可用户不关怀你是不是榜首,用户只关怀你出了一个什么新产品,什么新功用,对我有什么新的价值。

启示:

比赛不是冲击比赛对手,而是赢得用户。

进攻的着眼点是什么?是可以不断的考虑提出新的用户的价值建议,可所以一轩子巨2兔,周航:比赛不是消除对手,而是赢得用户,我图网个产品的功用,可所以一个新的效劳,可所以一个更好的用户的保证,可所以更高的功率等等。

并且,你要尽或许地自动去做比赛的进攻者,获取话语权。

事例2:

防护者链家,狙击爱屋吉屋

当处于被迫比赛,怎样做好防护?咱们来看看链家怎样应对进攻者爱屋吉屋。

2014年,爱屋吉屋高调定位自己为“榜首家线上线下整合的专业房地产中介公司”,其进攻战略有:

  • 租房佣钱折半,二手房买卖1%佣钱,比传统中介低一半以上;
  • 去门店,许多做广告,在短时刻内让顾客认知和信赖;、
  • 高薪高提成,高urgent于职业两倍的薪酬,65%起的高提成,招引大批想挣快钱的经纪人。

所以,仅一年时刻,它的GMV就达到了400亿,是已树立十三年的链家GMV无印良品官网的33% 。

并且,爱屋吉屋一年之间就完成了七轮融资,成为生长速度最快的独角兽。换位考虑一下,面临这样一位来势冲冲的一个进攻者,假如你是一个耕耘了13年的职业的领导者,你会怎样办?忽视他吗?觉得他不可,便是一群玩互联网的瞎起哄?仍是会不知所措,觉得自己的形式现已完全落后了,怎样办?

咱们来看链家是怎样做的。

其时,左晖对职业实质是这样知道的——

“没有门店不是不想有门店,是无法有门店,树立优异的门店不是件容易事。”

为什么?由于门店有着共同的价值:

  • 门店并未添加本钱:门店本钱摊到每个经纪人身上只多了500元。门店整体开支占链家收入的不到8%。
  • 门店的对内价值:为经纪人供给了一个展开事务、承受训练以及精力建造的场所。
  • 门店的对外价值:线下广泛的“链家网”,一种“麦当劳式”的存在。

根据这样的认知,当许多的中小型、区域性的中介在这种来势汹汹的冲击下岌岌可危时,2015年,链家却展开了密集式并购,不只没有抛弃门店,反而在抢夺门店的资源:

  • 2015年2月9日,与成都伊城兼并,布局西南商场;
  • 2015年3月1日,与上海德佑兼并,进军上海商场;
  • 2015年3月18日,与中联地产轩子巨2兔,周航:比赛不是消除对手,而是赢得用户,我图网兼并,进入华南地区商场。

但这不可,链家还做了一个跟比赛者爱屋吉屋相似的事务——丁丁租房,比对手还急进,你不是佣钱折半嘛,我零佣钱,只在业主端收取10天的租金,租客端免费。然后也大铺广告,许多投入。

丁丁CEO俞建洋曾自曝丁丁租房前两个月至少亏本了1亿元,而链家关于丁丁租房却是适当轩子巨2兔,周航:比赛不是消除对手,而是赢得用户,我图网大方“先投1个亿花着,黄旭东上不封顶”,气势上一点都不输对手。

结局呢?大约一年village半今后,这种高歌猛进的方法就难以坚持了,丁丁后来也被链接决断抛弃。

启示:

这个事例阐明什么呢?便是说,你一方面要坚持自己独立的判别——房源重要,门店重要,然后在这方面放一路重兵,很坚决;另一方面,我也不敢100%地说,我一定是对的,假如对手是对的,怎样办?我又放了一路兵,去跟进它,推出张郦谋丁丁租房。这是十分值得咱们去学习的。

当比赛者出来,咱们没有人能像神相同,榜首时刻精确地说临沂市天气预报一个东西行仍是不可,对仍是错,所以一定要跟进。但跟进不等于你坚信这个东西一定是对的,许多时分,跟进是为了试错。

并且从今日开端,我期望咱们遗忘一个词——恶性比赛。没有所谓的恶性比赛,只要永久真诚地面临问题,永久重视用户价值。

比赛是一场永久的游戏

咱们总期望成为最终的成功者,然后一了百了,但底子就没有这回事儿。

并且,没有比赛一定是不对的,没有比赛,你乃至应该自动地去寻觅比赛,寻觅“假想敌”,寻觅更高的对标物,不断打破自我鸿沟。

事例:

付出宝换帅工作

2010年,付出宝其实便是一个电商东西,效劳淘宝付出,但其时发作了一件什么事儿呢?付出宝总裁被革职,媒体称马云曾批判其产品“烂到极点”,用户体会太糟糕,付出宝太保存,毫无前进。

其时咱们作为外面的旁观者,很不了解,发作什么了?付出宝不是挺好的嘛?但现在回头一看,全部都很清楚——

经过了这次工作后,付出宝总算开端要走出淘宝的生态,要成为全部商业场景下的第三方付出,从线上到线下,从一个付出东西变成了一个金融公司,有了余额宝,后来又有了网上银行,直到成为现在的蚂蚁金融。

假如其时没有勇敢地走出来,去寻觅更大的对标物,去寻觅更多的比赛者李师师,去跟银行比赛,去跟银联比赛,去跟VISA比赛,也就不大或许成为今日线上第三方付出范畴的肯定老迈。

启示:

所以,越是一个好的公司,越要把自己放在一个更大的鸿沟,去考虑问题;越是一个不思进取的公司,越着重自己在某一个部分商场的领先地位。

再来看,这里有4个公司,曩昔30年发作了什么呢?IBM创始了PC年代,但后来微软凭仗Windows+Intel架构,打败了IBM,接着,Google敞开了查找时景色壁纸代……

你看,IBM是一个硬件公司,微软是一个软件公司,Google是一个互联网效劳的公司,但战役完毕了吗?没有啊,Google现在最大的惊骇是什么?或许不是流量上跟他有比赛的Facebook,而是忽然发现,广告主把预算都移走了。移到哪儿去了?移到了亚马逊去。

所以你看,一代一代的巨子们,永久都有生计的惊骇。成功底子不是结局,永无宁日的指数级进化才是方向。

在互联网这个范畴,比赛一般都是全局性的比赛,迭代速度很快,3年、5年,一个职业都快消失了。再也没有说,我拿百分之十几的商场份额,我就可以舒舒服服地过日子。在这个年代,永久都是——

要么生,要么死。

一时之成功,远远不是结局,随时都会有更大的立异,来窒息掉你。

小结

比赛是如此地漫漫,假如你对比赛感觉是如此地折磨,那整个创业,该是一件多么悲催的工作——

由于天天环绕你的都是这些糟心的工作,一场又一场所比赛,不是进攻,便是防护,不是挑事,便是灭事,对吧?

但我觉得咱们无妨换一个思路,已然比赛随同整云南省地图个企业经营,其实就像呼吸相同,咱们是不是应该学会享用比赛?

其实全部对手的存在,都仅仅一个坐标系。它不只让你和自己去纵向地比,并且还给你树立了一个同一时刻轴上的横向比较,让你看到是否还有更大的或许性,更大的格式。

这样,你就不会再自鸣得意,不断地处在一种发明和立异的过程中,永久坚持一种生长的动力。

不夸大地说,轩子巨2兔,周航:比赛不是消除对手,而是赢得用户,我图网这种创业的快感,要比你成功的快感来得更直接、更影响、更有用,并且更继续,由于它在过程中,而那个成功往往仅仅结尾撞线的一刹那。

拥抱比赛、喜爱比赛、直面比赛,没有比赛找比赛,用比赛来鼓励自我的生长,我觉得这个太美好梦到猫了。

最终,轩子巨2兔,周航:比赛不是消除对手,而是赢得用户,我图网期望比赛成为你企业和自我生长的加速器。(完)


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比赛为何变得如此重要?

咱们怎样正确知道比赛?

怎样在比赛中不断构建自己的优势?

the end
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